S'approprier le discours patronal

L’IAE de Rennes, qui vient de créer sa fondation sous l’égide de la Fondation de France, n’a pas procédé autrement. Le projet a été porté par le directeur général, David Allis, également vice-président du réseau des IAE, et Patrick Refait, maître de conférences en marketing. Les deux hommes se sont passé des services d’un cabinet professionnel pour aller démarcher les entreprises. « J’ai testé le montant des contributions auprès de chefs d’entreprise que je connaissais bien, raconte Patrick Refait. J’ai été étonné de voir les réactions sur les montants annoncés et je me suis aperçu qu’il valait mieux collecter quatre fois 5 000 € plutôt qu’en demander 20 000 d’un seul coup. » L’objectif est d’attirer un premier groupe de donateurs
pour faire boule de neige. « L’une des premières questions que l’on me pose est : qui a déjà donné ? » rapporte Patrick Refait.
L’autre souci des patrons est de savoir si cet éminent professeur qui prend rendez-vous pour présenter son projet de fondation connaît l’univers patronal et le comprend. Patrick Refait s’amuse encore des premières « déconvenues » de David Allis : « Il a commencé seul, mais, très vite, nous avons formé un bon binôme, lui, le jeune chercheur et directeur de l’IAE, et moi, l’ancien chef d’entreprise, aujourd’hui prof. David était un peu étonné de me voir entrer dans le vif du sujet, sans circonlocutions, mais un dirigeant n’a pas de temps à perdre. Il veut savoir très vite quel est son intérêt. » Les universitaires sont plus aguerris à l’art de la rhétorique qu’au discours patronal. Il leur faut apprendre à tourner leur argumentaire vers l’entreprise et non vers leur université, surtout quand il faut passer à la phase supérieure et aller démarcher des entreprises inconnues, plutôt proches des grandes écoles. « Il ne suffit pas qu’un président fasse son coming out devant le Medef local pour redorer le blason d’une université marquée par les grèves anti-CPE et contre la loi LRU », raille un enseignant-chercheur qui préfère rester anonyme. Le temps est compté car les premiers arrivés seront certainement les premiers servis. Juste un dernier conseil alors : pourquoi attendre pour décrocher le téléphone et... appeler Nicolas Chanut (Exane), le patron qui vaut 20 millions d’euros.